Cos’è il funnel marketing?
Il marketing funnel, noto anche come funnel di acquisto, è una rappresentazione visiva di tutti i passaggi che un visitatore deve attraversare prima di acquistare un prodotto o un servizio.
Le sue origini risalgono al 1910, quando il filosofo americano John Dewey introdusse le cinque fasi che i consumatori attraversano prima, durante e dopo l’acquisto di un bene o servizio.
Questo processo decisionale di acquisto comprendeva le seguenti fasi: riconoscimento del problema/bisogno, ricerca di informazioni, valutazione delle alternative, decisione di acquisto e comportamento post-acquisto. Nel tempo, questa idea si è evoluta nell’attuale marketing funnel, che si concentra sulle diverse fasi dal momento in cui le persone sentono parlare di un’azienda per la prima volta fino al momento in cui effettuano una transazione.
Ma perché si chiama funnel? Le attività di marketing non mirano a convincere le persone ad acquistare immediatamente. Invece, iniziano con l’acquisizione di lead, potenziali clienti che mostrano interesse per il brand. Quando le aziende trasformano sconosciuti anonimi in lead, li stanno attirando nella bocca del funnel. Poi continuano a fare marketing verso questi potenziali clienti con l’obiettivo di convincerne alcuni ad acquistare.
Naturalmente, solo una frazione dei lead acquisterà effettivamente il prodotto. Man mano che avanzano attraverso le diverse fasi del processo decisionale di acquisto, alcuni di loro abbandoneranno l’iniziativa senza mai arrivare alla fase di acquisto. Pertanto, la folla si dirada e la rappresentazione visiva di questo processo forma la forma di un imbuto.
Vantaggi del funnel marketing
Ora probabilmente ti starai chiedendo se dovresti iniziare a utilizzarlo come parte della strategia di marketing della tua impresa. Poniti la seguente domanda: ho un servizio o un prodotto che intendo che i clienti acquistino? Ho una strategia di marketing eccellente per il mio prodotto? Se la risposta è sì, allora dovresti assolutamente farlo.
Come azienda, il tuo successo non dipende solo dalla qualità della tua offerta, ma anche dal modo in cui viene presentata e commercializzata ai consumatori. Tutto, dal layout e dalla combinazione di colori del tuo sito web al packaging dei tuoi prodotti e al marketing del brand, gioca un ruolo fondamentale nel percorso del tuo cliente attraverso il funnel marketing. Anche il modo in cui scegli di promuovere il tuo sito web avrà un impatto su questo.
Alcune metriche specifiche per brand e business che possono essere migliorate utilizzando il funnel di marketing includono una maggiore brand awareness, una maggiore fidelizzazione, un più elevato Customer Lifetime Value e una maggiore soddisfazione del cliente.
Avere una visione chiara del percorso di un cliente ti permetterà di identificare eventuali ostacoli che ne ostacolano il percorso lungo il funnel. Sulla base di questi dati, puoi apportare modifiche per eliminare queste barriere e migliorare il tasso di conversione, rendendo il tuo sito web più intuitivo, creando una campagna sui social media, optando per un marketing più personalizzato o promuovendo su canali diversi. Ecco perché il funnel marketing è così efficace.
Il funnel di marketing può essere applicato a qualsiasi tipo di marketing. Dal marketing digitale e dalla pubblicità online, all’utilizzo di landing page. Dal referral marketing al marketing di massa, incluso il viral marketing e l’influencer marketing. Dal marketing tradizionale a quello disruptive, fino a quello super strategico, il funnel è pertinente ed efficace su tutti i canali e le strategie di marketing. Questo è uno dei motivi per cui ha un impatto così significativo sia nel marketing che nell’imprenditorialità.
Quali sono le fasi del funnel di marketing?
Sebbene la struttura generale del funnel di marketing sia rimasta pressoché invariata per oltre un secolo, non esiste un consenso globale sulle diverse fasi. Qui, analizzeremo le varie fasi rappresentate nel modello di funnel di marketing sopra riportato.
Queste fasi includono:
- Consapevolezza
- Interesse
- Considerazione
- Intenzione
- Valutazione
- Acquisto
01. Consapevolezza
La consapevolezza, situata nella parte superiore del funnel di marketing, è la prima fase. È il punto in cui i clienti vengono a conoscenza del tuo brand ed è qui che avviene la generazione di lead.
Per aumentare la consapevolezza, sviluppa campagne di marketing mirate rivolte a persone che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto. Assicurati di utilizzare la segmentazione del mercato per creare campagne personalizzate per ogni tipologia di cliente. Considera la redazione di comunicati stampa come parte di questa fase.
Quindi, utilizza i moduli di acquisizione lead per ottenere le loro informazioni di contatto (in genere il loro indirizzo email) in modo da poter continuare a contattarli. Questa è una delle strategie di generazione di lead più importanti, poiché utilizzerai le loro informazioni di contatto per contattarli e guidarli attraverso il resto del funnel di marketing.
02. Interesse
I lead che mostrano interesse per la tua attività passano alla fase successiva del funnel di marketing, opportunamente nota come interesse. A questo punto, la generazione di lead si trasforma in lead nurturing, poiché i brand iniziano a stabilire una connessione con tutti i contatti raccolti durante la fase precedente.
Uno dei modi più efficaci per generare interesse è l’email marketing. Questo ti permette di iniziare a costruire relazioni con i lead contattandoli direttamente con contenuti pertinenti e brandizzati.
03. Considerazione
Nella fase di considerazione del funnel di marketing, il consumatore valuta i diversi metodi disponibili per soddisfare le sue esigenze. A questo punto, conosce già la tua offerta e ha familiarità con il tuo brand. Ora, è tuo compito convincerlo che un prodotto come il tuo rappresenta la soluzione migliore ai suoi problemi.
Per fare ciò, prova a utilizzare un software di marketing automation per inviare campagne email mirate con intenti concreti, come prove gratuite e annunci di vendita. Un’altra tecnica popolare di funnel marketing è quella di offrire loro contenuti informativi, come post di blog e webinar, che rispondano alle loro esigenze, guidandoli delicatamente verso il tuo prodotto.
04. Intenzione
Hai mai lasciato qualcosa nel carrello della spesa online e ricevuto un’email a riguardo un giorno o due dopo? Ecco cosa significa entrare nella fase dell’intenzione.
I potenziali clienti (noti come prospect) passano alla fase dell’intenzione una volta dimostrata la chiara intenzione di acquistare un prodotto, ad esempio contattando un rappresentante del servizio clienti, provando una demo del prodotto o aggiungendo un articolo al carrello. Questo non significa che acquisteranno immediatamente, ma indica che sono pronti all’acquisto.
In quest’ottica, la fase dell’intenzione è il momento in cui devi dimostrare perché la tua offerta è l’opzione migliore per il potenziale cliente. Dovrai rivolgerti a lui con materiali di marketing che dimostrino chiaramente perché il tuo prodotto è migliore di quello della concorrenza.
05. Valutazione
La fase di valutazione del funnel di marketing è il punto in cui la lead nurturing incontra le vendite. È qui che il potenziale cliente prende la decisione finale se acquistare o meno il tuo prodotto.
In questa fase, i team di marketing e vendite devono collaborare per convincere i potenziali acquirenti a fare il grande passo e a effettuare un acquisto. Come nella fase precedente, l’attenzione si concentra sul posizionamento dell’offerta della tua azienda come scelta ideale.
06. Acquisto
La pentola d’oro alla fine dell’arcobaleno del funnel di marketing è nota come fase di acquisto. È qui che i potenziali clienti decidono finalmente di acquistare il servizio o il prodotto. A questo punto, i team di vendita prendono il sopravvento per gestire le transazioni. Assicurati di utilizzare diverse tecniche di psicologia delle vendite per entrare nella mente del cliente e concludere l’affare.
Ulteriori rappresentazioni del funnel di marketing
Come abbiamo discusso, le sei fasi sopra rappresentano uno dei modi più popolari di suddividere il funnel di marketing. Tuttavia, non è l’unica versione. Altre varianti comuni del funnel di marketing includono:
- AIDA: Consapevolezza, Interesse, Desiderio, Azione
- TOFU-MOFU-BOFU: Parte superiore del funnel (generazione di lead), Parte centrale del funnel (generazione di potenziali clienti), Parte inferiore del funnel (generazione di vendite)
Perché un funnel di conversione per l’e-commerce è importante nel 2025?
Come forse già saprai, l’ottimizzazione del funnel di conversione non si limita più a far sì che quell’acquisto illusorio si realizzi.
Si tratta anche di:
- Ridurre gli abbandoni in TUTTE le fasi
- Garantire che la personalizzazione sia accurata e tempestiva
- Assicurarsi che i consigli siano precisi, mirati e richiedano MENO tempo per essere considerati
- Assicurarsi che la spesa pubblicitaria sia mirata SOLO a potenziali clienti con un alto intento di acquisto
- Creare un impulso sufficiente affinché gli acquirenti acquistino anche DOPO l’acquisto
Esatto: abbiamo a che fare con un panorama altamente dinamico e complesso che richiede ai proprietari di attività di e-commerce di sintonizzarsi su:
- “Fughe di notizie” che causano il maggior danno alle conversioni: pensa agli acquirenti con un alto intento di acquisto che abbandonano le pagine prodotto perché non hanno trovato sufficienti risposte sui social media o agli acquirenti che abbandonano il checkout perché non hanno trovato risposta alle loro domande dell’ultimo minuto.
- Ottimizzazione omnicanale: come si integrano i social media con il tuo sito web? O in che modo il tuo programma di affiliazione supporta le tue attività di marketing per la community?
- Funzionalità basate sull’intelligenza artificiale: utilizzare l’intelligenza artificiale per potenziare le attività più critiche è diventata la norma ed è destinata a rimanere.
- Micro-momenti che definiscono il comportamento dell’acquirente: sono i momenti in cui un acquirente decide di continuare a interagire con il tuo brand, orientandosi verso un acquisto, anche se solo di poco.
- Modelli nei dati del funnel: da ciò che funziona (come quel contenuto che ti aiuta sempre a far crescere la tua mailing list) a ciò che non funziona (quella pagina in cui si aggiunge al carrello ma il pagamento non viene quasi mai completato).
